21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者白楊 北京報(bào)道

過去十年，隨著云計(jì)算在中國市場(chǎng)逐漸成熟，SaaS（軟件即服務(wù)）也成為企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)不可或缺的一部分。

有研究指出，SaaS服務(wù)改變的是服務(wù)的提供方式，不變的是企業(yè)通過信息化手段解決運(yùn)營管理問題的需求，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用軟件的市場(chǎng)空間決定了相應(yīng)的SaaS 服務(wù)的市場(chǎng)空間。

(資料圖)

因此從市場(chǎng)規(guī)模來看，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用軟件和SaaS服務(wù)相當(dāng)，但SaaS按需付費(fèi)的訂閱模式相比傳統(tǒng)軟件采購節(jié)省了大量初期成本，這也大大加速了中國企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的信息化進(jìn)程。

不過，作為一種新興的企業(yè)服務(wù)方式，SaaS仍處于較早期的市場(chǎng)培育階段，其商業(yè)化落地以及生態(tài)建設(shè)，仍需要各方持續(xù)摸索。

以視頻會(huì)議賽道為例，ZOOM、騰訊會(huì)議等SaaS產(chǎn)品的出現(xiàn)，為傳統(tǒng)視頻會(huì)議市場(chǎng)注入了新的動(dòng)力。不過截至2021年，中國視頻會(huì)議市場(chǎng)的收入仍然是以硬件為主。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2021年，中國視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模約為62.7億元，其中，硬件視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模為47.9億元，云會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模為14.8億元。

多位來自不同領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品負(fù)責(zé)人均向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，在國外，SaaS生態(tài)已相對(duì)成熟，中小企業(yè)也都習(xí)慣接受SaaS服務(wù)，但在中國，很多企業(yè)還沒有接受SaaS形式，亦或是出于行業(yè)的一些規(guī)范要求，對(duì)SaaS產(chǎn)品也要做本地部署。這就意味著中國的SaaS廠商在服務(wù)客戶時(shí)，需要花更多功夫去做好“最后一公里”的業(yè)務(wù)流程及系統(tǒng)銜接。

會(huì)議SaaS崛起

有著十多年視頻會(huì)議代理經(jīng)驗(yàn)的深圳啟暢信息科技有限公司，見證了視頻會(huì)議市場(chǎng)的變遷。啟暢信息創(chuàng)始人兼CEO王元福告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，最初，啟暢信息是做Cisco等硬件視頻會(huì)議系統(tǒng)的建設(shè)，但隨著SaaS視頻會(huì)議產(chǎn)品的出現(xiàn)，他發(fā)現(xiàn)SaaS產(chǎn)品能夠幫助中小企業(yè)提高溝通效率，于是也認(rèn)定SaaS產(chǎn)品一定是未來不可阻擋的趨勢(shì)。ZOOM開始在中國售賣后，啟暢信息便轉(zhuǎn)型去做ZOOM，后來騰訊會(huì)議上線后，啟暢信息又轉(zhuǎn)向騰訊會(huì)議。

王元福表示，對(duì)于過往的硬件視頻會(huì)議系統(tǒng)來說，買得起它的都是一些大企業(yè)，在這些企業(yè)里，硬件視頻會(huì)議的終端跟SaaS產(chǎn)品，其實(shí)并不是你死我活的關(guān)系，而是同時(shí)存在，并且傳統(tǒng)的硬件產(chǎn)品通過與SaaS打通，協(xié)作效率也得到提升。影響更大的其實(shí)是，SaaS彌補(bǔ)了以前很多中小企業(yè)買不起硬件視頻會(huì)議的弊端。

目前，啟暢信息的業(yè)務(wù)已是以騰訊會(huì)議為核心。據(jù)王元福透露，現(xiàn)在啟暢信息的營收構(gòu)成，硬件視頻會(huì)議系統(tǒng)和騰訊會(huì)議的比例，大概是1:9。

同樣轉(zhuǎn)型擁抱SaaS的還有尚陽科技股份有限公司。尚陽科技智慧辦公事業(yè)部總經(jīng)理白濤告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，過去，尚陽也做了十多年的Cisco，后來2015年開始做ZOOM，并做到了ZOOM國內(nèi)Top3白牌廠商，2022年，尚陽成為騰訊會(huì)議的合作伙伴，開始All in騰訊會(huì)議。

白濤表示，尚陽從ZOOM切換到騰訊會(huì)議，其實(shí)是受一件事的直接影響。2021年時(shí)，尚陽有個(gè)每年訂閱收入達(dá)到百萬級(jí)的客戶，在續(xù)約階段選擇了騰訊會(huì)議，“這件事對(duì)我們公司上下觸動(dòng)都很大，因?yàn)檫@個(gè)客戶已經(jīng)合作了幾年時(shí)間，對(duì)我們整體評(píng)價(jià)從上到下都還不錯(cuò)，也是通過這件事，我們開始深入去了解騰訊會(huì)議這個(gè)產(chǎn)品”。

最后尚陽決定做轉(zhuǎn)做騰訊會(huì)議，也是考慮到了三方面的原因：首先是合規(guī)?！拔覀冞^去跟ZOOM合作，它作為一個(gè)海外品牌，在政策、商務(wù)模式等方面，變化一直很大?！卑诐f道。2019年時(shí)，因?yàn)閆OOM要做一個(gè)盡職調(diào)查，導(dǎo)致它的服務(wù)中斷了大半年的時(shí)間，而騰訊會(huì)議從合規(guī)性來說，可能不會(huì)有政策劇烈的變化帶來的影響。

其次是API和SDK。因?yàn)樯嘘栍泻芏嘀写笮涂蛻簦麄儗?duì)產(chǎn)品的需求是要與企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)系統(tǒng)做對(duì)接，比較看重產(chǎn)品的API和SDK能力。而通過調(diào)研，白濤發(fā)現(xiàn)騰訊會(huì)議的API的豐富程度，從最初只有幾個(gè)，到后面有幾百個(gè)接口，迭代速度非?？?。另外在SDK上，騰訊會(huì)議也是從無到有，并且有了一些成熟的大型落地案例。

最后一點(diǎn)，則是利益。白濤說，騰訊在外界經(jīng)常會(huì)說把半條命都交給合作伙伴，而合作伙伴更關(guān)注的騰訊到底是如何做的。在騰訊會(huì)議這邊，它的渠道經(jīng)理把商務(wù)流程落實(shí)的就很到位，這樣也確保了服務(wù)商和廠商之間，有一個(gè)相對(duì)明確的邊界。

保持邊界感

不只是尚陽，很多SaaS生態(tài)的服務(wù)商在接受記者采訪時(shí)，都提到了“邊界”的問題，他們?cè)谂cSaaS廠商合作時(shí)，非常注重SaaS廠商的做與不做，因?yàn)檫@將直接影響到他們的自身利益。

SaaS生態(tài)雖然有廠商、服務(wù)商的體系，但跨界的事情也時(shí)常發(fā)生。尚陽曾接觸的一些較大的廠商，他們?cè)谟龅娇蛻舻亩ㄖ菩枨髸r(shí)，有時(shí)便會(huì)自己下場(chǎng)去做。在白濤看來，這里面可能是因?yàn)楣緵]有強(qiáng)調(diào)，也可能是個(gè)人的行為，因?yàn)閺哪芰ι蟻砜?，客戶的很多需求廠商確實(shí)能夠滿足，但去不去做，就體現(xiàn)的是廠商對(duì)服務(wù)商生態(tài)的態(tài)度。

而騰訊會(huì)議在面對(duì)服務(wù)商時(shí)，定位非常明確，即騰訊會(huì)議專注于核心能力建設(shè)，比如音視頻編解碼、rooms適配等標(biāo)準(zhǔn)化能力，而在定制、交付等最后一公里環(huán)節(jié)，都留給服務(wù)商去發(fā)揮。

“騰訊會(huì)議這種商業(yè)模式，給了我們這些合作伙伴足夠的空間?！卑诐硎?。其還舉了一個(gè)例子，此前有客戶提出，如果他直接找騰訊合作，和通過尚陽去跟騰訊合作，這兩種方式有什么不同。“對(duì)我們來說，這兩種方式都是一樣的，因?yàn)轵v訊都會(huì)把面向客戶最后一公里的活交給服務(wù)商，這樣一來，我們有足夠的空間，廠商也有自己的利潤空間，雙方把定位找清楚了，整個(gè)生態(tài)才是可持續(xù)發(fā)展的?！?/p>

實(shí)際上，2019年底才上線的騰訊會(huì)議，在SaaS生態(tài)建設(shè)上也經(jīng)歷了不同的摸索階段。騰訊云副總裁、產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人王峰告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，騰訊會(huì)議的生態(tài)建設(shè)從2021年才正式開始，最初是先借助騰訊云相對(duì)完善的銷售體系?！暗覀円舶l(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，就是騰訊云的合作伙伴對(duì)訂閱模式都很熟悉，但對(duì)怎么賣騰訊會(huì)議這款產(chǎn)品卻缺乏經(jīng)驗(yàn)。后來我們意識(shí)到，術(shù)業(yè)有專攻，騰訊云是底層的工具，而會(huì)議賣的則是使用體驗(yàn)?！?/p>

于是，騰訊會(huì)議開始找專業(yè)的會(huì)議服務(wù)商。但對(duì)這些服務(wù)商而言，從傳統(tǒng)硬件視頻會(huì)議系統(tǒng)轉(zhuǎn)向騰訊會(huì)議這樣的SaaS產(chǎn)品，也面臨一些挑戰(zhàn)。比如王元福提到，啟暢信息早些年做Cisco的自建，都是項(xiàng)目制，金額最小也是小一百萬，大點(diǎn)的都是幾百萬。但騰訊會(huì)議做的是訂閱制，每一單的金額可能要從原來的500萬元變成50萬元，而且要從一次性交易變成按年付費(fèi)的交易。

這種商業(yè)模式的變化，需要服務(wù)商的整個(gè)組織架構(gòu)、人員構(gòu)成、考核機(jī)制都跟著發(fā)生轉(zhuǎn)變，所以在2021年和2022年，騰訊會(huì)議在做的都是生態(tài)體系搭建的工作，其中包括和服務(wù)商伙伴一起適應(yīng)SaaS的商業(yè)模式。

騰訊云SaaS生態(tài)渠道總經(jīng)理包玉杰向記者表示，在這個(gè)過程中，騰訊會(huì)議的渠道經(jīng)理會(huì)像服務(wù)商的聯(lián)席CEO一樣，參與到銷售團(tuán)隊(duì)的搭建、薪酬體系的設(shè)計(jì)以及商業(yè)模式定義等方面，目的就是讓服務(wù)商更清楚的了解賣傳統(tǒng)視頻會(huì)議和賣騰訊會(huì)議的區(qū)別，以及讓他們明白應(yīng)該怎么去賣。

而在銷售分成上，騰訊會(huì)議一開始也是按照行業(yè)的做法，如果是騰訊會(huì)議自己的銷售做的項(xiàng)目，就不算合作伙伴的業(yè)績，但后來，騰訊會(huì)議打通了銷售流程，不管是合作伙伴先找到的客戶，還是騰訊會(huì)議的銷售先找到的，只要合作伙伴參與完成了相關(guān)的落單交付，都會(huì)算業(yè)績。

“經(jīng)常是一個(gè)項(xiàng)目，我們既算了合作伙伴的業(yè)績，也算了自己銷售的業(yè)績，這里多出的成本，都由騰訊會(huì)議來承擔(dān)?！蓖醴逭f，“我們?cè)敢庵Ц秲煞莩杀荆詼p少業(yè)績分工的沖突，從而讓大家一起快速把整個(gè)市場(chǎng)做起來?！?/p>

數(shù)據(jù)顯示，騰訊會(huì)議目前的合作伙伴數(shù)量達(dá)到200家，并且?guī)缀跛械目蛻舳夹枰献骰锇槿ソ槿?。同時(shí)，騰訊會(huì)議的二次復(fù)購率已超過100%，這也遠(yuǎn)超SaaS領(lǐng)域的平均水平。

王峰說，騰訊會(huì)議的生態(tài)體系目前已經(jīng)搭建完成，今年的目標(biāo)是進(jìn)一步完善以及加大覆蓋面，并且要在傳統(tǒng)會(huì)議之外的場(chǎng)景進(jìn)行應(yīng)用。“我們會(huì)持續(xù)尋找不同行業(yè)、不同業(yè)態(tài)，基于騰訊會(huì)議開放接口的能力，不斷提供相關(guān)服務(wù)，這將是騰訊會(huì)議生態(tài)建設(shè)的一個(gè)重要方向?！?/p>

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